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  • 新宝“翻模高仿复刻改娃,一年我赚了套海景房。”

    时间:2019-04-07 16:40:10 作者:圣德钢管厂 点击:
    不知道哪天开始,那些每只39元、59元的小玩具入侵了朋友圈。他们可能有个看起来很潮的英文名,叫Molly,叫Pucky,叫Satyr Rory;也可能是

    不知道哪天开始,那些每只39元、59元的小玩具入侵了朋友圈。

    他们可能有个看起来很潮的英文名,叫Molly,叫Pucky,叫Satyr Rory;也可能是我们熟悉的国产动漫形象,是阿狸,是罗小黑,是长草颜团子;也可能是叫不出名字的可爱的猫,邪魅的狗,好吃的食玩。他们在朋友圈出现的场景很丰富,可能是旅行的街拍,可能是火锅烧烤的伴侣,也可能是一层层展示盒中的光怪陆离。

    年轻当道,潮流汹涌,这类小玩具也被赋予了时下最热门的名字——“潮玩”,成为新零售、新消费、新经济、新文旅等各种新概念的宠儿。他们以盲盒为主要销售模式,佐以中高端限定款,通过抽选、收集、交换、兜售、二创等衍生玩法进一步发酵,逐渐突破小众圈层,进入大众视野。

    今天要讲的故事,不是方法论,更不是生意经。而是在三到五年发展节点,这个裹挟着爱好、利益、人性等复杂情绪的小玩具背后,雏形渐成的产业江湖。

    温馨提示:不黑不吹,指向型明显的信息均模糊处理。是故事,也不只是故事。

    “我带了帐篷和睡袋去泰国夜排,

    却在当地黄牛面前束手无策。”

    如何描述潮玩排队的火爆现场?阿甲总结的对联真是张口就来。

    上联:排iphone 排喜茶 排猫爪杯 再排潮玩

    下联:房摇号 车摇号 AJ摇号 潮玩再摇

    横批:社畜冲鸭

    当然排队的不只有社畜,更多的是黄牛。于是阿甲就忿忿吐槽着别人,顺便也吐槽着自己。

    阿甲2016年入坑时,「潮玩」的概念还没有大范围替换「盲盒」这个简单直接的称呼。从Sonny Angel到Molly,再到毕奇、拉布布、tokidoki独角兽、彩虹妹妹、潘神,阿甲接连入坑多个系列盲盒,一步步成为资深娃友。从抽娃到抢限定,再到玩具展排队、摇号、代购、夜排,阿甲也算是从买家视角见证了国内潮玩市场的兴起和发展。设计丰富又颜值在线的娃让阿甲爱不释手,抽到隐藏款、抢到限定款的爽感更是让阿甲沉迷其中。

    去年5月份,阿甲听说「泰国玩具展」即将开展,现场有场贩限定款和喜欢的设计师见面会。于是他干脆做了入娃坑以来最热血的决定:买好上海飞曼谷的机票,夜排(通宵排队)泰展。

    图:泰展宣传图(来自网络)

    出发前,阿甲详细盘点了自己的行李:两个行李箱,一个装上简易帐篷、睡袋、换洗衣服和日用品,一个装了些泡泡纸,准备买了娃包好带回来,也是小心翼翼的防止磕碰了。阿甲还认真做了一份参展攻略,包括想要的娃的展位位置、发售数量、价格等,根据发号/抽奖/开贩等时间,排了个优先级list。另外,阿甲接了几个不去玩具展的娃友的直款代购订单,每笔赚少则50-80,多则300-500的代购费,不出意外的话不仅可以摊销这次出国机酒,顺便还能小赚几千块,吃几顿好的,跑着一趟,也是稳赚不亏。

    图:夜排国内某玩具展(图片来自微博)

    开展前一天中午落地,阿甲把行李放在酒店就直奔场馆。此时,主办方为夜排娃友准备的排队路线上已经排了几个人,阿甲加入队伍支起帐篷占位,一边在活跃的娃友微信群里通报着现场进度,一边和边上其他的排队娃友有一搭没一搭的聊着。

    排队的人带着装备陆陆续续的来,有背着包、拖着行李箱、带着小板凳的,有带块塑料布铺在地上就席地而坐的,也有和阿甲一样帐篷睡袋眼罩全副武装的;有几个娃友结伴的,也有小情侣携手的,还有大哥solo的;阿甲仔细观察着这些人,来排队的至少八成都是中国人,广东、香港的不少,还有和阿甲一样从上海、从北京等国内偏北城市飞来,甚至还有口音自曝的东北大哥。

    通常玩具展限定款的购买资格是按照排队序号领取,部分款式只有前15、30、50名等能买到,发号的时间是展会当日一早。阿甲看了看自己前十名的位置,安心又自喜,已经钻进帐篷侧卧,准备半夜小憩。

    午夜,一群突然出现的身影打破了疲惫夜排队伍的宁静。阿甲从帐篷里钻出来的时候,队伍前面已经多了十几个陌生人。人群开始躁动,原本队伍的人和后来插队者的争执一触即发,阿甲很快意识到「有人雇佣了当地人当黄牛,他们来代排了」。

    黄牛、插队、代排这些在国内玩具展和排队圈子并不罕见,或多或少的有个小状况和小摩擦也见怪不怪,每次展会之前都有「代排一次50」、「美团跑腿代购」之类的预约单在大大小小的娃群传递,但这么大规模又蛮横的代排团伙儿,阿甲也是第一次见。

    后来,有很多娃友回忆起当时的情景,都称之为「排过的最可怕的展会」,十几个菲律宾人不由分说的冲到队伍最前面,肆无忌惮的挤走提前十几个小时就来排队的娃友。他们当然不会讲道理,不管语言通不通都会直接还你一个跋扈又凶狠的眼神,甚至直接用肢体动作予以警告。不断有人把现场照片和视频发在娃友群、朋友圈,甚至微博,不断有知道阿甲在现场的朋友发来消息,提醒他注意安全,不要为了玩具和那群人硬刚。一直没有参与最前方争执的阿甲翻看手机,即使是男人,身在异国依然是他产生了惊恐和不安全感。

    躁动持续了很久,阿甲几乎彻夜未眠,他很疲惫。虽然后续在主办方、参展方、作者老师等多方的协调下,阿甲也买到了一部分想买的娃,不算是空手而归,但此前所有的期待和兴奋都化为泡影。

    “国内排展,即使插队争执也是两群人的pk。泰国夜排,单方面的群体压制使我们束手无策。”阿甲在朋友圈敲出了这句话后,删了夜排现场所有照片和视频,仿佛无事发生过。

    “店员自己窜货作弊,却凭本事荣升店长?真是黄牛后浪拍死前浪。”

    潮玩的早期爆红,与其盲盒的玩法密不可分。用不透明的纸盒加上不透明的纯黑/纯白袋子裹住娃娃,以达到视觉上的“盲”感,是入坑新手运气的测试,更是高端玩家技术的battle。

    盲盒以系列为单位上市,通常每个系列有7-13款不同设计,在价值上分为四种:隐藏款,热款,雷款,和随机掉落的异色款。隐藏款又叫神秘款,爆率是1/48、1/80、甚至1/144,这也就意味着隐藏款存在充分的溢价空间——原价59一只的隐藏款将在二手流通中被炒到每只600-1500元,翻倍10-25倍,且供不应求。

    阿乙的身份很特殊,她是某国产IP线下店的盲盒Top买家,同时也是闲鱼盲盒转手的Top卖家。在发现隐藏款溢价空间颇大这一商机后,阿乙一个月内光顾了这家线下店17次,累计买了247个盲盒花了14573元,成功和店员混熟加微信,每每有新货到了,店员就会叫上阿乙来抽隐藏款和热款。

    阿乙的存在为店员贡献了不少销售额,平时店里生意也不怎么样,所以店员也很喜欢喊阿乙过来一边闲聊,一边抽娃。阿乙呢?稳赚不赔的玩法,又能刷爆成就感,索性愉悦的成为了职业倒手玩家。

    图:现场演示摇盒捏盒

    就这样持续了大半年,阿乙通过不断的试错,在摇盒、捏盒、抠盒等基本技术上积累了丰富的经验,她甚至在微博上开了个话题,专门写「快速通过手感判断某系列某款产品」、「一次性排除雷款的奥义」等抽娃小Tip。后来有一次,阿乙在和其他娃友交流后,实现了抽娃的产业性技术升级——她在淘宝买了个高精度电子秤,精确到0.01g的那种,经过多次测验记录下每款盲盒的重量之后,阿乙不禁感慨,国产玩具工业化流程体系真是严谨又专业!同款盲盒的重量上下偏差只有不到1克,于是阿乙收获了「一招命中隐藏款,永远告别雷款」的高端技能。

    图说:是阿乙的淘宝截图咯

    后来,“IP+餐饮”突然火起来了,于是这个原本专心卖玩具的国产IP公司,在北京某核心商圈开了一家主打“IP+餐饮”的新店,为了扶持新店,所有的产品资源都会优先倾斜。比如,库存优先配给餐饮店;再比如,下个系列的新品是餐饮店独家售卖的特别定制款。

    阿乙准备用同样的套路,和餐饮新店的店员建立好关系,维持自己在闲鱼倒卖隐藏款的货源基础。她第一次到店,就如愿以偿的加了端着盘子的店员阿叔的微信。“阿叔”是他给近40岁的自己起的外号,并要阿乙等一众娃友都这样叫他。阿叔经常喊阿乙来店里玩,隔三差五就找些什么产品动向啊、店内客人八卦啊之类的话题跟阿乙闲聊,阿乙自然也就很娴熟的跟阿叔共享自己的消息,以及,抽娃的技巧和闲鱼转手的琐碎,顺便炫耀自己曾经的光荣战绩。

    大概经过了一个来月,阿乙基本把老根据地的套路全搬到新店,准备放心继续倒卖产业,但阿叔突然变得异常谨慎,说近期公司在查店里的监控,要缓一缓才能继续“小动作”抽娃。阿乙信以为真,直到她看到阿叔的闲鱼号高调挂起了她一直在售的隐藏款,连图都是之前她帮忙拍的。

    故事的转折也是从这里开始的。阿叔是个聪明人,利用从阿乙这里学来的经验,快速进阶成为闲鱼倒娃的一颗新星。真是黄牛再怎么折腾都只是个黄牛,店员随便一搞,那真就是个黄牛精。在一些线下渠道运作相对成熟的连锁潮玩店,会有一些类似「店员不可购买本店商品」的明文规定,但这并不会对阿叔造成任何影响,货里筛完隐藏款,拿亲朋好友的支付宝随便一扫,转手就从闲鱼上叫快递发出去了。

    经常在展会上抢娃的工作人员们(图片来自某娃友群)

    「我自己从不碰店里的盲盒~」这是阿叔一边在朋友圈晒买家返图,一边常说的至理名言。而公司为了扶持线下餐饮店,推出了一套特别涂装款限定娃,限量200只,单价99,需要和餐饮充值卡搭配购买,每人限购两只。阿乙一大早带着好几个朋友去排队,最后因为店里货源不足,只买到了三只。

    货呢?阿叔自留了大几十只,在闲鱼上悠哉开卖,顺便还高价挂了几只凭借自己是店员近水楼台搞到的作者签名款。阿乙旁敲侧击,在微信上问到阿叔自己承认倒卖的内容,整理了不少阿叔的闲鱼商品、朋友圈倒卖记录,还有阿叔高价卖限定款给其他娃友的转账记录。阿乙觉得自己掌握了阿叔窜货实锤,心想,是时候让他为在闲鱼抢自己生意的事儿付出代价了。

    为了让此次行动更严谨,阿乙干脆把事件经过、各种实锤截图整理了一份十多页的pdf,当然,隐去了自己的黄牛身份。阿乙自喜,甚至觉得自己简直可以兼职做个背调工作了。混圈几年,作为一个资深粉,公司中层阿乙还是认识两三个的,她把pdf发给了他们,又去微博私信了公司的创始人和CEO,顺便打电话到公司前台,发了一份文件到公开邮箱。

    万事俱备,东风不来。阿乙忙活了半天,得到了公司高层「感谢关注。」、公司中层「不可能的,你别开玩笑了,买不到限定款是你去的不够早,有问题我们内部会自己解决的。」的回复。 再后来,公司果然内部解决了阿叔的问题,因为业绩太好,一个人承包了限定款80%以上的销量,还因为要签名时常在各种中高层面前刷脸,阿叔荣升餐饮店店长,阿乙老根据地的线下店倒闭了。

    阿乙退坑了,陆续在闲鱼卖掉所有收藏,在寄出手里那三只餐饮店限定款时,阿乙恍惚想起当初和阿叔旁敲侧击套实锤的对话。

    “阿叔哇,你在闲鱼卖隐藏和卖限定款,生意不错啊?”

    “那是,我这可是凭本事。”

    “翻模高仿复刻改娃,

    一年我赚了套海景房。”

    在娃友们眼里,阿丙是个手艺人。累计经营一年半,已经有了七八个500人的微信粉丝群,几千关注的淘宝小铺,几万关注的微博账号,和销售额几十万的闲鱼号。数据虽然看着不多,这可都是高客单价的核心粉丝。阿丙主要在做的业务分两种,一是高端限定款复刻,二是定制化需求改娃。

    图:淘宝上的潮玩定制

    潮玩这种东西,除了每只39元/59元的常规盲盒,还会在展会、周年等推出高端限定款,通常全球发售200-500体,单价1000元上下的,随便炒一炒就是3000-5000元一只,当然更贵的也有。新品迭代快,单体价格高,又有一定的稀缺性,使得限定款只有大户人家买得起正版娃,阿丙看到了商机。

    以前基于爱好,阿丙一直在做手办大雕像的翻模,就是以正版雕像为蓝本,copy个模具来量产高仿,于是认识一大堆工厂资源。但毕竟大雕像翻了模价格也不低,圈层又小众,赚不了几个钱,于是他女朋友总是吐槽他,“天天做什么海贼王?你卖雕像啥时候能买个海景房?”

    后来潮玩火了,阿丙搞了个当时最难买、价格翻了七八倍的款来翻模,售价跟商品原价一样或者稍高点,毛利五六成,由于卖的太好超出预期,加定一批量产,边际成本递减,阿丙简直发现了新大陆。除此之外,阿丙还开发了一个有意思的新业务——改娃,就是通过拆件、换件、去色、喷绘等,把普通款根据需求进行改装或者改色。简单的定制改娃一只收费200-300元,批量的热卖改娃收费也在每只100-150元左右。

    改娃样图(图片来自闲鱼)

    卖翻模和改娃都是个小圈子生意,但比大雕像可卖的好太多。潮玩慢慢大众化,率先接触这些进阶玩法的多数还是圈内的核心粉。大家新品到手发圈炫耀,自然给阿丙积攒了不少好口碑和潜在客户,很容易产生类似微商的裂变传播 。阿丙干脆设计了一套客户VIP系统,充值消费攒积分,积分可以兑换娃或者改娃次数,拉新客户下单也加入了积分豪华套餐,最厉害的客户一个月给阿丙拉了30多个新单,忙得不亦乐乎。

    目前,阿丙已经开启工作室模式运作,在线上线下形成成熟完善的产业链条。线上,微信群、朋友圈、淘宝、闲鱼、葩趣多平台联动接单,通过用户运营和积分体系培养了成熟并稳步扩张的用户群体系;线下,与多家工厂达成长期合作,在生产、品质、成本等方面控制的越来越好;顺便阿丙还跟某内部供应商达成一致,不管是啥限定新款,都能至少搞到俩,一个阿丙自己收藏,另一个丢到工厂翻模。

    作为一个成熟的潮玩衍生玩法受益者,阿丙的产业链条已经可以自己动了。这个月新的展会又要开始了,新的限定款已经安排上预定,阿丙工作室的客服小号们已经开始接单了。

    以前做雕像那会儿,阿丙总觉得自己是个手艺人,得好好把高仿做好,致敬也要认认真真。现在,阿丙觉得自己更适合做个商人,经营好每个环节,趁着潮玩东风,赚它一笔。原因大概是,今年春节那会儿,做潮玩一年多的阿丙如愿以偿,跟女朋友求了婚,买了套海景房。

    结语

    潮玩产业催生的,有被薅羊毛的路人,有深谙其道的资深玩家,有游刃其中的中间受益者。

    倘若我们跳脱出一个个细节故事,更客观的看待潮玩这桩生意,产品持续高频换代能再薅多久羊毛?复杂暗黑的供应链体系下如何维持稳定增长,维护核心粉丝忠诚?流程化的设计模式和泛滥的盲盒玩法如何保持新意?潮玩伴着新消费的东风,到底能放大为多么大众的生意?

    图:潮玩限定款

    对于年轻一代消费者来说,这些时而面无表情,时而变装穿越,时而啼笑皆非的小玩意带来的,除了“抽娃一时爽,一直抽一直爽”的快感,除了对形象和设计的认可,还会产生其他什么消费动机呢?

    时间会给我们答案。

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